Effektivt b2b salg handler mindre om produktet og mere om en skarp, friktionsfri proces. Artiklen sætter fokus på, hvordan en gennemtænkt digital salgsplatform, en stærk b2b webshop, løbende konverteringsoptimering og velfungerende integrationer kan gøre det nemt for kunderne at forstå din værdi, genbestille og vælge dig frem for konkurrenten.

Hvorfor b2b salg ofte går i stå

B2b salg fejler sjældent, fordi produktet er dårligt. Det fejler, fordi processen er uklar. Du kender scenariet, hvor et møde bliver til en mailtråd, som bliver til et tilbud, der ender i en besked om, at de vender tilbage. Og så vender de tilbage til din konkurrent.

Hvis du vil vinde flere aftaler, skal dit b2b salg være bygget som et system, der gør det let at forstå værdien, let at tage næste skridt og let at vælge dig. Når systemet er på plads, bliver salgsarbejdet mere forudsigeligt, og leads bliver nemmere at kvalificere.

Digitalt b2b salg

Digitalt b2b salg handler ikke om at erstatte mennesker. Det handler om at fjerne friktion, før den når at koste dig en ordre. B2b købere forventer en købsoplevelse, der føles moderne, også når beslutningen er kompleks og involverer flere interessenter.

Det er her, en stærk digital platform bliver en del af salgsarbejdet. For mange virksomheder starter det med at få den rigtige struktur på e-commerce og services, så strategi, design og udvikling arbejder i samme retning. Du kan læse mere om, hvordan vi typisk tilrettelægger arbejdet på tværs af discipliner, på vores side om services.

B2b ecommerce og b2b webshop

En b2b webshop er ikke bare en Shopify webshop med login. Den skal understøtte den måde, dine kunder faktisk køber på, hvor der ofte er behov for både hastighed, gentagne bestillinger og tydelighed i sortiment og produktdata.

Hvad en b2b webshop typisk skal kunne

Behovene varierer fra virksomhed til virksomhed, men mange b2b set ups har de samme praktiske krav, hvis webshoppen skal understøtte salget og ikke kun være en digital brochure:

  • Effektiv navigation til store kataloger, så kunder hurtigt finder det rigtige
  • Genbestilling og ordrehistorik, så kunden ikke starter forfra ved hver ordre
  • En struktur, der kan udvides i takt med nye markeder, sortiment og organisatoriske behov

Når fundamentet er på plads, bliver webshoppen en aktiv del af dit b2b salg. Den hjælper både med at kvalificere leads tidligere i forløbet og med at gøre eksisterende kunder mere selvkørende i deres køb.

Shopify b2b og Shopify Plus

Shopify bliver ofte forbundet med B2C, men platformen bruges også til solide b2b løsninger, især når man bygger rigtigt fra start. Derudover er Shopify Partner landskabet relevant, fordi det siger noget om erfaring og modenhed i leverancen. Shopify arbejder blandt andet med niveauerne Registered Partner, Select Partner, Plus Partner, Premier Partner og Platinum Partner.

Hvis du vil have en mere konkret forståelse af, hvad det betyder at samarbejde med en Shopify Plus Partner, kan du læse mere om det på siden om Shopify partners.

Konverteringsoptimering i b2b salg (CRO)

CRO i b2b handler sjældent om at skifte en knap fra en farve til en anden. Det handler om løbende forbedringer og ikke et engangsprojekt. Målet er at identificere de steder, hvor kunden tøver, og fjerne det, der skaber usikkerhed, ekstra trin eller friktion.

Det kan for eksempel være uklare budskaber på centrale sider, for mange trin før kontakt eller tilbud, eller en informationsarkitektur, der ikke matcher kundens måde at orientere sig på. Vil du arbejde mere systematisk med det, kan du læse om vores tilgang til konverteringsoptimering.

Integrationer og custom udvikling til b2b

B2b salg bliver hurtigt teknisk, også selvom det ikke lyder sådan i salgsmødet. Når data flyder dårligt mellem systemer, begynder salgsprocessen at halte. Det er typisk her, integrationer og custom funktionalitet skaber ro, skalerbarhed og færre manuelle fejl.

Mange virksomheder vælger at bygge løsninger, hvor Shopify hænger sammen med de systemer, de allerede bruger hver dag, for eksempel ERP, PIM, CRM eller lager. Hvis du vil se, hvordan det kan gribes an i en e-commerce kontekst, kan du læse om custom applikationer.

En enkel huskeregel

Hvis dit set up kræver manuelle workarounds for at sælge, så er det ikke et set up. Så er det et kompromis. Jo tidligere du fjerner kompromiserne, jo lettere bliver det for både salgsteam og kunder at komme fra interesse til ordre.

Vil du have sparring på, hvordan du kan skabe et mere friktionsfrit b2b salg, kan du skrive til os på contact@mercive.com eller ringe på +45 61 60 29 83.